Cliente = Dinheiro x Decisão

O Cliente

Qual é o maior patrimônio de uma empresa? Os imóveis? As máquinas? Mobília? A conta bancária? Os investimentos? – Não, tudo isso não é nada se a empresa não tem o mais importante: O cliente.

O Cliente é o combustível de qualquer negócio. Seja uma pizzaria, uma cadeia de supermercados, uma joalheria, um vendedor ambulante ou distribuidores de marketing de rede. São os clientes que movem a economia e decidem o destino de várias empresas. Os clientes possuem as duas armas mais poderosas de toda economia: O dinheiro e o poder de escolha.

O dinheiro.

O dinheiro pode ser definido como: A forma convencionada para representar valores i.e, o dinheiro representa algo que o indivíduo valoriza muito. Quanto você acha que vale o salário para uma pessoa?


Vamos imaginar o caso do Marcelo. Ele trabalha na construção civil. No fim do mês, quando ele recebe seu salário, ele sabe que aquele dinheiro que ele recebeu representou: Acordar muito cedo, pegar um ônibus lotado para chegar ao trabalho, trabalhar debaixo de sol ou chuva, aguentar o encarregado mal humorado e ainda por cima, ter que comer a comida na marmita. Da mesma forma, temos o caso de Flávia, que é gerente de banco, que também acorda cedo, pega todo dia um engarrafamento no seu carro para chegar a sua agência, aguenta a pressão das cobranças das metas mensais do banco, resolve problemas entre funcionários, gestão de pessoal, motivar equipes, etc. E olha que tem dia que ela nem tem como almoçar direito! Flávia tem que enfrentar tudo isso para ter seu salário.

Se prestarmos atenção, podemos até afirmar que cada centavo que nós temos é fruto do nosso suor. Entenda que dinheiro num é só um pedaço de papel, mas sim, o equivalente de um contexto muito maior. Dessa forma, ao vender, você tem que ter certeza de que o benefício de seu produto vale cada centavo (ou suor) de seu cliente. Muitos vendedores perdem venda por falta dessa consciência. Não conhecem seus produtos a fundo e desconhece seus benefícios. Acabam não acreditando que seu produto vale o preço estabelecido e transparecem essa insegurança ao falar com os clientes.

Imaginemos então, que a Flávia foi ao shopping comprar o sua tão sonhada TV de LCD. Chegando lá, ela se assusta em saber que existem várias marcas, modelos, tamanhos e preços diferentes. Nesse momento, ela terá que pegar seu dinheiro e fazer uma escolha.

A escolha.

Flávia alimentou uma necessidade e um desejo de ter uma TV de LCD. Ela terá que decidir, dentre todas as TV´s de LCD do shopping (que não é uma tarefa fácil). Ela terá que ir de loja em loja e comparar todas as opções. E é aí, nesse exato instante, que entra a figura do vendedor.
Eu defino venda como: Vender é ajudar uma pessoa a se decidir pela sua opção. Se você entender o que eu acabei de dizer, você já deu um grande passo para efetuar suas vendas.
Agora imagine que você está atendendo a Flávia. Anote as dicas que você precisa saber para que ela compre de você?


1. Crie uma primeira boa impressão. – As pessoas compram você antes de comprar o produto.

2. Entusiasmo. – Sem ele não vai dar!

3. Chame a pessoa pelo nome.

4. Conheça tudo sobre o produto. – Quanto mais você souber sobre o produto, melhor. Conheça as funções, cores, composições, preço da concorrência, qualidade, garantias, etc.

5. Use perguntas inteligentes para saber o que a pessoa necessita. – Não tem mistério, se você conseguir essa informação, é só você oferecer o que ela deseja. Simples assim!

6. Reflita tudo que o cliente disse e dê sua sugestão. – Se você souber o que a pessoa necessita, ouça com muita atenção (se possível tome nota ou repita em voz alta para que o cliente perceba). Faça uma pausa e mostre que você refletiu sobre o que ela disse. Seu cliente irá amar em saber que você o ouviu e que pensou em sua necessidade. A maioria dos vendedores sugere o que se encaixam em “suas” necessidades e não a dos clientes.

7. Fique feliz ao ouvir: Quanto custa? – Se perguntou o preço, é porque quer comprar. Basta discutir valores.

8. Seja um consultor e não vendedor – Adquira a postura de um consultor. Lembre-se, sua função é ajudar a pessoa a tomar a melhor decisão. A pessoa tem que sentir que você é uma pessoa gabaritada e qualificada a ajudá-la.

9. Mostre o que a pessoa pedir – É comum alguns vendedores tentar “empurrar” o que eles querem para obter uma comissão mais alta.

10. Venda benefícios e não produto. – Não venda Omega 3 mas sim um coração sadio; Não venda carro mas sim status; não venda vestido mas sim uma noite de arrasar!

11. Fale o preço e cale-se. – Isso mesmo... Cale a boca! Esse é o momento que a pessoa irá pensar.

12. Se houver objeção, discuta valores. – Mostre as vantagens do seu produto em relação ao preço. Falaremos disso mais detalhado em outra ocasião.

13. Faça o fechamento da venda. – Iremos estudar o fechamento em outra oportunidade.

A fórmula da venda.

Como vimos, o cliente possui dois poderes: Dinheiro e decisão. O dinheiro tem um valor muito forte, pois foi através do trabalho que ele conseguiu esse dinheiro. Já que esse dinheiro é muito importante, ele só trocaria esse dinheiro por algo que vale a pena cada centavo.

A decisão de um cliente em comprar (ou seja, trocar seu dinheiro) só ocorre se, num determinado momento, ele descobre que o produto oferecido preenche todas as suas necessidades e valor cobrado é justo.

Cabe ao vendedor, guiar o cliente para tomar essa decisão.

Sucesso!

André Ranulfo